En erfaren ”messebisse” ved godt, at succesfuld messedeltagelse kræver grundig forberedelse. Er det første gang, du vælger at bruge messen som din salgskanal, er det vigtigt, at du gør dit hjemmearbejde grundigt. Med en gennemtænkt plan og grundig forberedelse bliver du godt rustet til at træde ind på ”slagmarken” i messehallen. Det er her, det store slag om kundernes opmærksomhed udkæmpes.
Før, under og efter messen
Som altid skal fokus rettes mod dit eksistensgrundlag;
- Hvem er din kunde?
- Hvad tilbyder du, som kunden potentielt har brug for?
- Hvor møder jeg mine kunder?
”Selvfølgelig har jeg svaret på det”, tænker du sikkert, og det ved du helt sikkert også det meste af vejen. Udfordringen er bare, at på slagmarken i messehallen står mange andre, som konkurrerer med dig om kundernes opmærksomhed. Derfor skal din kommunikation med kunderne ramme lige i plet. Kort, enkel og målrettet. Det gælder både før, under og efter messen. Din messestand er reelt kun en del af hele ”messen”, og kampen starter længe før.
Før messen – gør dine kunder nysgerrige
I virkeligheden starter det allerede måneder før messen åbner for publikum. Messearrangører sender en massiv strøm af informationer ud om messen og dens tema. De faglige interesserede begynder at læse, hvad der rør sig i branchen og er derfor mere opmærksomme på noget nyt og anderledes.
Det er her, du ”varmer op under” potentielle kunder. Giv dem noget, der pirrer deres nysgerrighed, så de absolut skal besøge din stand på messen. Du kan annoncere på messens web-side. Hvis du har mulighed for at skaffe personlig kontaktdata på potentielle kunder, så send noget på skrift til dem via – ja med almindelig ”snail mail”. At modtage brevpost er i dag så sjældent, at det i sig selv skaber opmærksomhed. Kan du samtidigt tviste dit budskab på en anderledes facon, øges nysgerrigheden yderligere, så de simpelthen MÅ besøge din stand for at få forklaringen. Undersøg hvilke medier du kan anvende til at skabe interesse med.
Under messen – giv kunden forløsning
Et budskab, der hænger sammen fra første invitation/budskab til kunden står på standen for at finde svaret, fungerer bedst, når den fortæller den gode historie med kunden i centrum. Ser kunden sit problem løst hos din virksomhed, er ordren allerede på vej. Derfor er budskabet første prioritet på din stand. Det skal være tydeligt og klart – gerne med store plancher med det forløsende budskab.
Et standpersonale ”bevæbnet” med viden og indsigt i kundens situation er godt rustet til at formidle viden til kunden. Det skaber tryghed. Derfor er forberedelse af personale på standen altafgørende for succes. Desuden påvirker forskellige medier kunden til at søge din ekspertise, som f.eks. AV-udstyr til video eller PowerPoints. Det kan være tryksager – igen indeholdende standens tema – gerne med den skæve vinkel. Det kan være give-aways, gimmicks, events, etc. Blot skal det give mening i forhold til kundens behov.
Efter messen – kunden får ikke lov at glemme
Når messen er ovre, venter det fyldte skrivebord hjemme på kontoret. Selvfølgelig er der opgaver man skal kigge på efter flere dage væk fra kontoret. Lige præcis her er det vigtigt at du allerede længe før messen har forberedt et nyt ”angreb” på kunderne, så de ikke glemmer dig.
Først og fremmest skal alle besøgende, som du har haft kontakt med under messen, have tilsendt en ”Tak for besøget”-hilsen. Igen skal temaet fra standen gentages – nu i en tilpasset udgave. De er allerede lavet klar, så det er blot at få lagt kontakter ind i din database og så sende det afsted. Efterfølgende følges op på telefon.
Målrettet og målbart
Ved at tænke messen hele vejen rundt sparer du tid og resurser undervejs, fordi alt er forberedt og klargjort inden messen. Find et klart tema/budskab som dine kunder fanges af og gennemfør det igennem alle messens faser. Anvend få men relevante medier til at nå kunden. Brug gerne ekstern sparring for at få nye øjne på dig og dine kunder.