Vi vil så gerne fortælle det hele på en gang, men det kan man ikke, med mindre man sidder overfor kunden i et møde, med god tid til at forklare alle de gode fordele ved ens eget produkt og services. Men vejen til et møde face-to-face kan være lang og besværlig.
Forhandlernet kræver dobbeltsalg
Skal du sælge produkter via forhandlere er udfordringen endnu større. Du skal sælge produktet to gange: en gang til forhandleren og en til slutkunden. Ofte har forhandlere brug for det gode salgsargument overfor slutkunden, og det kan man arbejde målrettet med.
Sådan blev en udfordring løst
Situationen var netop sådan for Fransgård Maskinfabrik A/S i Fredbjerg i Vesthimmerland. De har i over 50 år udviklet og produceret maskiner til montage på traktorer til at udføre arbejde på marker, i skove og på mindre veje (Primært grus- og skovveje). De stod som mange gange tidligere at skulle deltage på en stor international messe for at præsentere produkter.
Kendt produkt havde større markedspotentiale
Et af Fransgård kendte produkter er et planeringsskær (også kaldet en vejhøvl). Modellen findes i flere varianter og med masser af ekstrafunktioner. Produktet er kendt for høj kvalitet til en fornuftig pris. Der er nogle konkurrenter på markedet, men en screening af det det tyske marked viste, at der var en potentiel større markedsandel at opnå for Fransgård.
Hvorfor i alverden skal jeg købe et planeringsskær?
Et planeringsskær har mange tekniske finesser og mulighed for tilkøb af ekstra funktioner, der øger produktets kvalitet i at udføre opgaven. Planeringsskæret hjælper dog ikke direkte på produktionen i et landbrug: Køerne giver ikke mere mælk. Grisene vokser ikke hurtigere og udbyttet af afgrøderne bliver ikke større. Så hvorfor overhovedet købe et planeringsskær?
Miniworkshop gav afklaring
Gennem en miniworkshop blev alle produktets styrker diskuteret og vurderet. Var der en funktion, der stak ud og gav en unik fordel? Var produktet i sig selv unikt? Hvad gjorde konkurrenterne i deres markedsføring? Alt blev vendt og drejet for at finde den rigtige vinkel på en fordel, som kunden kan forstå.
De skjulte omkostninger er løsningen
I den daglige drift er ‘effektivitet’ nøgleordet til at skabe en god bundlinie. Ansatte med en effektiv tidsudnyttelse og maskiner, der ikke bliver unødigt hurtigt slidt op. Netop det, er de skjulte omkostninger, som kan reduceres ved, at et planeringsskær holder mark- og grusveje jævne. Maskinerne kan køre hurtigere med mindre slidtage, da der ikke er store huller, der sinker farten og belaster udstyret ekstra meget. Medarbejderne kan udføre markarbejdet på kortere tid og belastet ikke fysisk så hårdt på kroppen af rystelser og stød, og maskinernes udgifter til vedligeholdelse minimeres. Nedbrud af maskineriet minimeres også.
Lige her mister du tusindvis af kroner!
Det blev overskriften, der skulle fange opmærksomhed på messen – også hos forhandlerne. De fik nu et meget konkret budskab at sælge produkter på. Derefter var opgaven, at få budskabet designet og tilpasset til alle relevante medier.
Salget øges markant
Ting ta’r tid – også at øge salget. Men gennem vedholdende markedsføring med samme budskab kom ordrerne efter ca. 2 år og ordremængden på planeringsskær har siden da været langt højere end tidligere. Budskabet gentages igen og igen, så fokus fastholdes.
Nedenfor ses eksempel på roll-up (85 x200 cm) samt stort banner 250 x 400 cm) på Agromek-messen: